C’est du marketing, donc ici, on lit : 37 marinières d'avoir davantage de clients.

La négociation ce n’est pas vouloir tout sans rien donner en retour, car cela créer une frustration chez la personne avec qui vous négocier.

Mais c’est une approche avec laquelle l’on doit savoir ce que l’autre parti veut retirer de cette négociation.

Quel est votre propre limite ? À quel prix minimum êtes-vous prêts à céder ?

Essayer de trouver l’information chez vous ainsi que chez l’interlocuteur.

C’est comme dans le marketing, essayer de trop profiter du client et il ne reviendra pas.

Maintenant essayer de trop donner de valeur au client et il reviendra, mais cette fois, avec ses copains.

C’est ce que l’on appelle “le sentiment de redevabilité”.

Donc, si vous ne faites qu’une seule transaction avec une personne, par exemple un achat sur un site d’occasion, allez y négocier sans pitié. Une fois terminé, la personne s’en mordra les doigts de frustration. Se sentant arnaqué et profité, elle ne reviendra plus jamais vers vous.

L’idée est que dans une négociation, il n’y a pas que la carte financière comme carte principale, il y a pleins d’autres leviers que vous pouvez faire jouer. Par exemple, la notoriété. Les contacts, la visibilité. Vous pouvez céder sur quelques chose qui ne vous coute rien. Une dédicace ?

Autrement dit, on n'est pas obligé d’aller au confit sur un critère de négociation. On peut avoir plusieurs critères et choisir ceux qui ont le plus de valeurs pour nous afin de les garder.

Et les critères qui ont le plus de valeur en face dans le but de donner le maximum.

Règle d’or n°1 : utilise ce que tu vends

Règle d’or n°2 : soit toi-même, ne joue pas

Ton but n’est pas que cela vende parce que c’est contre productif, ton but est que ce soit assez irritant de ne pas en savoir plus.

Gratuit, essaie, priorité, urgent, garantie, confiance, simple, sûr, choix, imagine, sécurité, idée, marche, fonctionne, histoire, satisfait, facile, prouvé, approuvé, accord.

Ce sont les 20 mots qui font vendre. On les écrit sur une feuille et on les utilise le plus possible.

La compétence clé en négociation est l’empathie. Car bien négocier, c’est être capable d’identifier précisément ce que les autres ont à l’esprit, quel sont leurs vrais objectifs ? Quel est leur réelle marche de manœuvre ?

Comprendre les besoins de la personne en face est essentiel parce que :

“Connaitre son adversaire et se connaitre soi-même permet de remporter la victoire sans risque.” Sun Tzu

La sympathie, c'est montrer que vous êtes affecté par l’émotion des autres.

Pour ne pas se laisser prendre par les sentiments : Ayez de l’empathie, mais aucune sympathie.

N’ayez aucune sympathie, mais faites percevoir que vous en avez. Pourquoi ?

Parce que quand on dit à notre femme “je t’aime, mais qu’est-ce que tu me donnes en retours ? ”.

On passe pour un psychopathe.

Même si la sympathie contribue à faire de nous des humains fréquentables, lors d’une négociation, vous avez toutes intérêt à ne pas en avoir.

Un bon négociateur va essayer de stimuler votre sympathie :

“mettez-vous à ma place, comprenez ma position”

pour essayer de faire passer ses intérêts avant les vôtres.

Alors n’hésitez pas à mettre des bons coups de pression quand nécessaire.

“Je comprends bien… Et moi aussi, c'est difficile en ce moment, mettez-vous à également à ma place”

3 piliers :

Curiosité

Urgence

Fréquence

L’urgence est ce qui marche mieux.

Si vous n’apprenez pas la négociation… C'est vous qui êtes négocié.

Savoir négocier c’est comme la théorie dans les arts martiaux, ça ne suffit pas. Il faut combattre, il faut pratiquer.

Au lieu d’acheter des produits, vends des produits.

Avant de penser à vendre puis à négocier, voici :

9 valeurs qui rendent votre offre attractive :

L’efficacité, est-ce que cela fonctionne bien ?

La rapidité, est-ce que cela fonctionne rapidement ?

La fiabilité, est-ce fiable ?

La facilité d’utilisation, quel effort cela nécessite ?

La flexibilité, combien de fonctions sont proposées ?

Le statut social, à combien cela influence notre image perçue vis-à-vis des autres ?

L’aspect esthétique, est-ce beau et attrayant esthétiquement ?

L’émotion, quelle émotion cela me procure-t-il ?

Le coût, combien suis-je prêt à débourser pour l’obtenir ?

Un conseil, pendant les réponses, ton stylo ne doit jamais s’arrêter d’écrire.

D’après mon livre 37 manières d’avoir davantage de clients disponibles sur Amazon (lien ici) :

Quand une vente ce fait, proposez d’autres de vos offres au client. Il y a des chances pour qu’il soit intéressé !

“Du coup, c'est bon pour le pc ?”

"Oui, c’est bon pour moi ! J’ai aussi un écran à vendre pour 50 € si vous êtes intéressé ?"

"Ha bah, c'est ce qu’il me faillait super !"

"J’ai aussi un essuie-glace pour 5 €…"

"Ha bah oui sur ma voiture, ce sera parfait !”

En marketing, c’est ce qu’il s’appelle des “UPSELL”, des offres complémentaires que l’on propose après le produit principal pour se faire une plus grosse marge.

D'après "La bible du marketing underground" :

Ceux qu’ils ont bien compris, ce sont les compagnies aériennes.

Elles vous proposent des assurances, des options, file prioritaire, bagage supplémentaire, location de voiture…

Si on ne dispose pas d’offres complémentaires à proposer à nos clients, on passe à côté de revenus potentiel.

Conseil n°1 : Les gens détestent se sentir manipulés, mais adorent acheter, donc “mais vous êtes libre de” influence les gens.

Conseil n°2 : Plus tu connais la personne en face de toi, plus tu domines la personne en face de toi.

37 manières d’avoir davantage de clients : (lien ici)

Montrer qu’il y a d’autres personnes intéressées pour ce que vous vendez parce que mentalité Donald Trump :

“Celui qui a le plus d’options est dans la meilleure position pour négocier”

Montrer qu’il y a d’autres personnes intéressées pour ce que vous vendez parce que mentalité Donald Trump

Voici maintenant la phrase la plus puissante sortie tout droit de mon livre de marketing :

“Une personne a pris rendez-vous la semaine prochaine pour venir le chercher, mais si vous venez avant, vous serez le premier servi” (Vécu)

Premièrement, La personne n’osera pas négocier, car elle sait que vous avez le choix et le pouvoir de refuser pour un autre client.

Deuxièmement, la personne va automatiquement se presser pour venir le plus tôt possible.

Troisièmement, en voyant d’autres personnes intéressées, elle se persuadera que c’est forcément une bonne affaire.

La bible du marketing underground :

Oren Klaff, l'auteur de Pitch Anything, propose l'attitude "Always be leaving". Ce qui veut dire de toujours montrer au prospect qu'on n'a pas besoin de lui. Cela lui montre que l'on a le choix avec d'autres demandeurs.

"Tu ne veux pas acheter ? Pas de soucis. Attends, je vais devoir te laisser. Je dois répondre à ton concurrent qui est intéressé."

On change la tendance où c'est davantage le prospect qui veut votre offre que vous qui avez besoin de lui.

Personnellement, j'utilise très souvent cette attitude pour des négociations sur Le bon coin. Donald Trump, lui, l'utilise dans l'immobilier.

37 manières d’avoir davantage de clients : (lien ici)

La garantie

La garantie permet de donner l'impression au client qu'il prend des risques calculés.

"De toute façon, il y a une garantie satisfait ou remboursé donc au pire, je profite à 100 % du produit et s'il ne me plaît pas, je le renvoie et récupère mon argent".

Évidemment, pour ne pas avoir trop de demande de remboursement, il faut avoir une offre d'excellente qualité.

L'obéissance à l'autorité !

L'humain répond à l'autorité. Pourquoi croyez-vous que les policiers sont en uniforme ?

Pas seulement pour des raisons pratiques, mais aussi pour des raisons psychosociales. Les humains obéissent à l'autorité, même si elle nous demande de faire des trucs absurdes. Si vous avez un doute, rappelez-vous des politiques qui nous imposaient de boire assis dans les bars…

Renseignez-vous également sur l'expérience de Milgram.

Fondements scientifiques, diplômes, passage à la TV ou dans des magazines ? Pour négocier, cela est un atout. Allez-y sans scrupules… Car tout le monde le fait !

Maintenant, on va aborder la partie la plus intéressante de cette vidéo : p.96 : Le Closing.

Le closing veut dire fermer une vente, le but est d'avoir un appel téléphonique avec votre potentiel client pour créer une relation de confiance en utilisant tous les leviers possibles afin de vendre votre offre.

Vous ne manipulez pas votre client, vous l’aidez à prendre la bonne décision !

Voici quelques techniques :

- Motiver le client

- Être sympathique

- Trouver un Point Commun

- Créer une relation afin qu’il se sente à l’aise.

- Lui Faire dire OUI le plus SOUVENT !

- Lui faire désirer une situation avec votre produit

- Reformuler constamment ses propos

- Le projeter dans le futur avec votre produit

- Raconter le témoignage d’un client satisfait (preuve sociale)

- Lui demander ses objectifs.

- Votre offre est exceptionnelle et limitée dans le temps.

- enfin Répondre intelligemment à ses questions

L’appel téléphonique.

Imaginez que je vends une voiture :

“C'est pour la voiture ?”

Si vous pouvez trouver quelque chose en commun, c’est parfait.

“Vous m’appellez d’où ?”

-machin ville

“À oui, je connais bien, je passe par là souvent”

Demandez leurs “Pourquoi ont ils besoins de ce que vous vendez ?”

● Laissez-les vous expliquer pourquoi et commencez à identifier leurs douleurs.

“J’ai besoins de ce nouveau pc pour battre mes potes, car le mien bug, c'est relou”

“À j’ai besoins de cette voiture pour aller travailler parce que la mienne est tombé en panne.”

Ne résous pas les points de frustrations, amplifie-les !

Jusqu’à ce qu’on te demande de les payer.

Comme dit Dan Lock “Pas de douleur, pas de vente”